茶人访谈录：吴传家和他的安溪祥华茶厂的故事

安溪新闻

    几十年的茶叶商海生涯初衷不改，二十多年的老品牌历久弥香，最早研制推出"清香型、绿豆汤"铁观音茶，国务院国谊宾馆选定专用茶的两个"国茶"之一，福建省首批获得农业部批准使用绿色食品标志……吴传家和他的安溪祥华茶厂的故事，犹如他的"祥华牌"铁观音一样，经久耐泡，让人回味无穷。

    图为吴传家在试茶

    一、乘风启航有进无退

    高山云雾出好茶。安溪是铁观音的故乡，境内的祥华乡平均海拔800米，长年朝雾夕岚。独特的气候条件造就祥华铁观音独特的品质，自上世纪80年代以来，祥华铁观音茶屡获金奖，"一乡十茶王"成为祥华铁观音的辉煌写照。

    出生于祥华的吴传家，自小就接受着茶香的熏陶。1982年高中毕业后，他跟左邻右舍一样，当起茶农来，一到产茶季节，就挑着茶叶到乡里的茶叶收购站去卖。但是，乡里的收购站很小，茶农却很多，要卖一回茶，往往要排队等上两三天。

    一天，吴传家想，要是收购站能上门收购就好了，不仅可以解决茶农肩挑手提走山路之苦，也解决了他们的排队等候之苦。即使收购价格稍低些，茶农也愿意。但在当时，要改变既定的收购模式，谈何容易？不过，自己来，怎么样？

    想干就干，吴传家开始了走村串户的收购茶叶生涯，一边收购、种植茶叶，一边对铁观音初制工艺流程进行认真、细致、深入的研究。几年下来，他几乎跑遍了整个安溪、闽南各地以及广东全省，结交了许多客户朋友，也积累了人生的第一笔财富。

    尽管祥华乡的茶叶远近闻名，然而，这里的农民却始终没有走出贫穷。1987年，时任福建省省长的胡平在安溪祥华乡视察后，将祥华乡当作特贫乡直接挂钩扶助对象，并因地制宜，特别批准祥华乡办一家茶叶加工厂。

    已经在茶叶市场摸爬滚打十几年的吴传家，与两个朋友一起承包了祥华茶叶加工厂，把村里的祖祠当作厂房，用多年积累下来的资金添置了设备，自己既当总经理，又当工人，还当采购员，起早贪黑地将祥华茶叶加工厂办了起来。开业第一年，加工厂净赚了3万多元，这在上世纪80年代的中国，吴传家可谓是"富豪"了。

    1988年，吴传家向国家工商总局申请注册"祥华"为其经营的产品的商标名称。同时，乡政府将乡里的农村机械厂划归给他作经营生产厂房，并将祥华茶叶加工厂定为惟一的乡镇龙头企业，于是经营规模得以迅速扩大。

    二、新招迭出抢占先机

    产量上去了，销售增加了，但规模的扩大，并不是他追求的目标，他的心思，主要还是用在质量的提高上。吴传家从铁观音的晒青、凉青、摇青入手，做了数十次试验，不断改进初制方法，最终在1989年成功创造出独具安溪特色的"轻发酵，清香型"铁观音茶。这种方法制作出来的茶，泡出来的茶水，香气高、茶水绿、味甘醇、口感好。同一年，在福建乌龙茶评比活动中，吴传家凭借这项独门功夫，一举夺得"铁观音茶王"称号。1992年，他还因此而被福建省人事厅评为"食品工艺工程师".

    "轻发酵，清香型"铁观音的问世和获奖，使吴传家的生意更加红火起来，产品供不应求，而且，档次、价格都上去了。铁观音1公斤平均价原本仅仅100元，革新后高达250元，这个数字，在当时可谓是天价了。此时，已经声名在外的吴传家，几乎不愁销路，每天都有上门要货的客户。厦门、广东的一些专业进出口贸易公司，甚至与其结成了"战略伙伴"关系。这时期，吴传家主要集中力量将茶叶销往国外，每年都有50吨左右的交易额。

    1995年，祥华茶叶加工厂作为乡镇企业的承包期已经到期，与吴传家合作了8年的两个伙伴，便另谋他路。就吴传家一如既往，坚守本行，索性一次性买断了祥华茶叶加工厂的独立经营权，并更名为"安溪县祥华茶厂".

    三、名副其实茶王风范

    1996年，正当吴传家铆足劲全力准备做好茶叶出口时，合作多年的厦门那家贸易公司，却陷入了一场生意纷争中，不仅无力继续与他合作，而且，还无法偿还几百万元的货款。吴传家遭遇人生的"滑铁卢".

    几百万元！那是他十几年奋斗的全部家当！这一致命的打击犹如晴天霹雳，令吴传家喘不过气来。一夜之间，他又回到了零的起点，甚至是比起点还糟糕的局面。

    就此趴下？不！"我是在茶树下长大的人，从哪摔倒就从哪爬起！"吴家传。东方不亮西方亮，出口不行就转内销。而要在强手如云的小包装市场占有一席之地甚至于站稳脚跟，首先就要让消费者认识你、信赖你。好！那就将主攻方向调整为国内市场！

    1996年纪念中国乌龙茶（名茶）之乡命名一周年茶王赛、1997年第三届世界安溪乡亲联谊会茶王赛上，吴传家将铁观音茶王收入囊中。1997年，原福建省省长、商业部部长胡平在视察祥华乡时这样评价：祥华观音，茶中极品。1999年4月，"祥华牌"铁观音成为国务院国谊宾馆专用茶，祥华茶厂被授予安溪乌龙茶北京定点经营企业，10月，经中国绿色食品发展中心批准使用绿色食品标志。

    生产上，吴传家在老家祥华的高山上，建立2000亩茶叶绿色食品基地，建立现代化精制标准厂房，招聘茶叶制作、评审、营销等各类专业人才、生产工人，严格按照茶叶绿色食品生产规程的要求，进行栽培、管理、采摘、加工，年生产茶叶1000吨。

    营销上，在全国范围内发展特许加盟和直营店。2004年，在福建省烟草局主办的"云香阁杯"安溪铁观音茶王赛上，吴传家再次夺魁。这一年，"祥华牌"铁观音同时进驻厦门30多家烟草专卖店及全省300多家烟草专卖店，在这种优势互补的合作中，找到了一条全新的发展之路。如今，祥华茶厂在全国各大城市拥有8家直营店、58家加盟店。

    吴传家本人身上，则有着高级评茶师，省、市两级劳动模范，优秀中国特色社会主义建设者，政协安溪县九届、十届委员等耀眼的头衔。但这在他看来，都不重要，他认为，"企业家的责任，就是社会责任".他致力于安溪及至全省、全国茶产业的发展和茶文化的传播，对于家乡的教育发展、公路建设等更是慷慨解囊，至今捐款不下500万元，其茶王胸襟可见一斑。